Pubblicato su La Palestra 2012

Alcune idee per tentare di riequilibrare i conti della gestione aumentando i ricavi e diminuendo i costi

Ormai non vi è più alcun dubbio: siamo in crisi. Che sia suggestione oppure realtà, il fatto è che non si parla d’altro da molto tempo e, comunque sia, a forza di sentirlo dire si finisce per preoccuparsi davvero. Anche nei centri sportivi si taglia tutto quello che si può, perché una cosa è sicuramente vera: i soldi non bastano mai. Anche chi si trova in una situazione di relativa tranquillità economica ha constatato quanto sia difficile far sì che alla fine del mese resti in tasca qualcosa per cui valga la pena dedicare tutto il tempo e la fatica che qualunque gestore dedica quotidianamente al proprio lavoro. La clientela nei centri fitness e nelle piscine è calata, come si suol dire “a macchia di leopardo”, per ragioni diverse e difficilmente catalogabili: il luogo nel quale il centro è inserito, con le conseguenti eventuali difficoltà economiche del territorio; la capacità di attrazione del centro stesso; la concorrenza presente in base al numero dei competitors e alla loro aggressività in termini di offerta. Sta di fatto che nella quasi totalità dei centri italiani il numero dei frequentatori è calato oppure, nella migliore delle ipotesi, non è aumentato.
A causa della crisi, inoltre, non è nemmeno da prendere in considerazione l’idea di aumentare le tariffe che, anzi, per quanto riguarda i centri fitness stanno scendendo a ritmi di offerte vertiginose e difficilmente sostenibili nel tempo. È evidente che non tutti i centri fitness e non tutte le piscine soffrono, esistono anche realtà in controtendenza che stanno aumentando i propri utili, ma si tratta comunque di eccezioni. A fronte di questa situazione non certo rosea sul piano delle entrate, quello delle uscite registra invece la certezza di una tragedia. I costi di gestione continuano, inesorabilmente, a salire, riducendo drasticamente l’eventuale utile derivante dalla gestione. Che fare, quindi? Appare realisticamente possibile recuperare una situazione di questo tipo? Prima di decidere di vendere tutto e di ritirarsi dal mercato (ma vendere a chi? E a quale prezzo?) conviene dedicare una parte delle scarse energie rimaste a provare a cercare una soluzione che permetta, se non altro, di non affondare definitivamente.

Aumentare i ricavi
Ferma restando l’impossibilità di aumentare i prezzi degli abbonamenti a parità di offerta, le soluzioni possibili sono due, non necessariamente distinte tra loro:

a) aumentare il numero degli iscritti;

b) diversificare l’offerta per giustificare un aumento delle tariffe.

Per aumentare il numero degli iscritti è possibile percorrere più strade quali, a titolo di esempio:
a1) ridurre le tariffe;
a2) effettuare una massiccia campagna pubblicitaria;
a3) proporre nuovi corsi, nuovi orari, nuovi trainer che possano attirare un numero maggiore di utenti.
Prima di mettere in atto una qualunque delle attività riportate solo a titolo di esempio va fatta un’attenta analisi economica, al fine di evitare che i costi generati siano maggiori del miglioramento che l’attività comporta in termini di fatturato.

Per diversificare l’offerta è possibile:
b1) realizzare nuove strutture (una piscina in un centro fitness che ne è sprovvisto, ad esempio) oppure ampliare il centro o rinnovare i macchinari;
b2) organizzare nuove attività che abbiano un costo superiore a quelle organizzate fino ad oggi, utilizzando nuove attrezzature.
Il cardine sul quale reggono queste due ultime ipotesi è la possibilità di autofinanziarsi, considerando che oggi le banche sono assolutamente restie a concedere nuovi mutui, se non con tassi di interesse al limite dell’usura. Possibilità non certo banale.

Per diversificare l’offerta e contemporaneamente aumentare gli iscritti è invece possibile trasformare radicalmente le possibilità di accesso al centro. Ciò che oggi maggiormente allontana gli utenti dai centri sportivi è la necessità di pagare in anticipo lezioni o allenamenti che molto spesso non si riesce a utilizzare nell’arco della validità dell’abbonamento. Le azioni di marketing sono da sempre mirate a convincere i possibili clienti a stipulare abbonamenti il più lunghi possibile, in modo da introitare denaro in anticipo rispetto ai costi sostenuti. Questa modalità, sicuramente molto vantaggiosa nei tempi passati, fa sì che molti rinuncino ad iscriversi sapendo che con molta probabilità non usufruiranno di buona parte della cifra pagata. La parola d’ordine del nuovo marketing nei centri sportivi oggi dovrebbe essere “flessibilità”. Tutte le formule in grado di assicurare agli utenti la maggiore libertà possibile nell’usufruire del proprio tempo, senza rischiare di perdere denaro, dovrebbero essere messe in campo in modo massiccio, per attirare la clientela che negli altri centri non ha la possibilità di ottimizzare il proprio investimento. Riassumendo, per aumentare i ricavi è possibile effettuare nuovi investimenti oppure scatenare la fantasia e mettere in campo organizzazioni e attività del tutto nuove.

Ridurre i costi
I principali centri di costo in un impianto sportivo sono:
1) i costi energetici;
2) i costi del personale;
3) gli ammortamenti delle attrezzature;
4) le spese varie di acquisto.
Ognuno di questi aspetti necessiterebbe di molto spazio per essere trattato con la sufficiente attenzione, ma è comunque possibile fornire un rapido accenno per ottimizzare ognuna delle voci sopra riportate.

I costi energetici
Da un punto di vista puramente economico, per ridurre i costi della bolletta è possibile utilizzare energia rinnovabile (ma difficilmente è possibile farlo senza investimenti importanti in impianti e attrezzature) oppure mettere in campo tutti i risparmi energetici possibili. Ad un gestore poco esperto risulterà difficile da credere, ma i possibili risparmi energetici ottenibili con piccole “sistemazioni” sia degli impianti che delle abitudini di gestione sono spesso davvero rilevanti. Far controllare gli impianti e, soprattutto, il modo di gestirli ad un consulente esperto in materia dovrebbe essere il primo passo da compiere. L’utilizzo di combustibili alternativi è oggi agevolato dagli incentivi statali, che non riguardano solamente i pannelli fotovoltaici. Molti non sanno, ad esempio, che anche la cogenerazione ad olio vegetale è oggetto di sovvenzione da parte del GSE.

I costi del personale
Si tratta di un argomento estremamente delicato, da trattare con la massima cura, poiché riguarda la vita sociale delle persone in generale e degli addetti in particolare. Purtroppo la tendenza degli ultimi anni nel settore sportivo è stata quella di utilizzare contratti via via sempre più “atipici”, fino ad arrivare al cosiddetto “contratto sportivo” che, a parere di chi legge, costituisce il punto più basso della aberrazione dello sfruttamento: vero e proprio “nero legalizzato”, che nulla ha a che fare con il concetto di lavoro e di rispetto dei diritti dei lavoratori. Detto questo, come fare a conciliare la necessaria flessibilità della prestazione dell’opera sportiva con la necessaria professionalità che ogni istruttore dovrebbe possedere per rispondere alle esigenze dei clienti? Non vi è dubbio che il settore sportivo necessiti di un contratto “ad hoc”, che faccia convivere queste due esigenze, purché si tratti di contratto… Va anche preso in considerazione un altro fondamentale aspetto: per far crescere il numero degli iscritti è fondamentale offrire un servizio impeccabile. Tale servizio non può prescindere dalla professionalità, dalla dedizione e dalla motivazione dei collaboratori, che per operare con entusiasmo hanno la necessità di essere soddisfatti anche del proprio inquadramento lavorativo. Qualche euro in più speso per i collaboratori può rappresentare un ritorno di molti euro intesi come aumento del fatturato. Non si tratta in questo caso di una riduzione dei costi singoli, ma di una revisione globale del lavoro e di mettere in atto una strategia di collaborazione che punti al valore del gruppo e non delle singole individualità.

Gli ammortamenti delle attrezzature
Si tratta di un aspetto puramente contabile, che per carenza di spazio non approfondiremo in questo articolo.

Le spese di acquisto
Anche in questo caso si tratta di effettuare una attenta analisi di mercato per scegliere i fornitori migliori, ma anche di mettere in campo una revisione a 360 gradi delle modalità gestionali. Solo a titolo di esempio, per quanto riguarda le piscine, è possibile risparmiare moltissimo nel capitolo dell’approvvigionamento dei prodotti chimici formando le persone preposte al trattamento dell’acqua. Si può risparmiare facendo sinergia con altre strutture simili o con aziende che hanno interesse a farsi pubblicità, ad esempio inserendo anche il loro marchio sulle divise del personale e facendole quindi acquistare direttamente allo sponsor. Per quanto riguarda le compagnie telefoniche è possibile ricorrere alle connessioni via internet, sempre più affidabili e performanti. È possibile risparmiare molto in pubblicità utilizzando internet e gli sms, evitando di stampare chili di carta che vengono inevitabilmente buttati.

Le cose da dire sarebbero molte di più di quanto consente lo spazio di questo articolo e sicuramente molti dei nostri lettori avranno suggerimenti preziosi da offrire. La discussione, per quanti lo vorranno, può continuare sul sito www.lapalestra.net. Inserite le vostre indicazioni sotto forma di commenti a questo articolo e condividete le vostre idee con quelle degli altri utenti. Dai vostri spunti potrebbero nascere nuovi articoli e approfondimenti.

Rossana Prola