Pubblicato su La Palestra 2014

Un nuovo, rivoluzionario, sistema di vendita che con coraggio cerca di riportare in ordine i bilanci di piscine e centri fitness

Nel lontano 1987, quando iniziai a seguire la mia prima esperienza di gestione di una piscina comunale, in un piccolo paese di provincia, portai l’esperienza delle iscrizioni trimestrali in un territorio che mai aveva visto qualcosa di simile. Solitamente in quella piscina si pagava una lezione alla volta, al massimo quattro, ma si poteva andare e venire a piacimento, senza correre il rischio di perdere i soldi dell’iscrizione. Ricordo benissimo la quantità inimmaginabile di parole spese a convincere gli utenti della positività del mio metodo rispetto a quello precedente, nella stragrande maggioranza dei casi senza risultato. Ma non dando nessuna possibilità alternativa, alla fine tutti si sono adeguati, volenti o, nel caso dei più, nolenti, e così ha proseguito.
In tutti questi anni di ricerca su nuove frontiere del marketing nel settore dello sport si è tentato di tutto e si è modificato di tutto, ma una cosa ha tenuto, incrollabile: il vantaggio di incassare prima di erogare il servizio. Ciò ha consentito agli impianti sportivi di acquisire un grandissimo vantaggio finanziario, con un “flusso di cassa rovesciato” piuttosto raro nell’economia dei servizi, che spesso è stato il fattore discriminante per poter dare inizio ad una nuova impresa senza fare ricorso pesantemente al credito. Un pilastro incrollabile, una verità inattaccabile da qualunque guru, anche il più coraggioso ed avventato, che ha creato nel tempo anche non pochi guai. Grazie a questa situazione, infatti, molti gestori di impianti di piscine sono falliti senza rendersene conto, poiché il conto corrente non è mai stato in rosso finché l’impresa era attiva. Il problema era il bilancio: si coprivano le spese dell’anno corrente con gli incassi dell’anno futuro, creando di fatto dei “morti che camminano” dal punto di vista finanziario.

Crisi e situazione odierna
Eppure, mi sono detta un giorno in cui ho deciso che era ora di innovare veramente, se non si toccano le verità assolute tutto resterà, più o meno, come prima, e la situazione non potrà che continuare a peggiorare. Quando me lo sono detta, in realtà, la crisi ancora non c’era, ma io, con il mio solito fiuto infallibile, già la sentivo arrivare. Allora sembrava follia pensare alla chiusura di centri fitness, all’esaurimento delle liste di attesa delle piscine e magari anche ad un sensibile calo del fatturato, diciamo nell’ordine mediamente del 20-30 percento, come invece è avvenuto. E probabilmente non siamo ancora arrivati a toccare il fondo. Eppure c’erano tutti i segnali che quello che abbiamo sotto gli occhi sarebbe accaduto. Oggi guardo fuori e vedo molta gente che corre, che cammina, che va in bicicletta. Sembra che gli ex clienti delle palestre siano tutti qui, da tanti ne vedo.

Basta pagamento anticipato?
Allora forse è il caso di ripensare nelle stesse fondamenta tutto il sistema, anche nei suoi principali cardini strutturali. È ora di far crollare il muro del pagamento anticipato. Se però si riuscisse a salvare il tanto prezioso “flusso di cassa anticipato”… ma forse il modo di farlo c’è.
Il principio è semplice: si tratta di vendere tutto ciò che offre l’impianto (piscina o palestra che sia) tramite un prezzo simbolico, slegato dal valore in euro, che potremmo chiamare “punti”. Ad esempio, una lezione di acquafitness costa 10 punti, un corso di nuoto bambini 6, un ingresso in piscina senza istruttore 5 e così via. L’utente compra un pacchetto di punti, chiaramente più punti acquista e più risparmia, dopodiché è libero di farne ciò che vuole.
Il sistema si basa sulla assoluta libertà nell’utilizzo dei punti da parte dell’utente, che quindi non correrà mai il rischio di perdere i propri soldi, poiché i punti non avranno scadenza, potranno essere usati da più persone, anche ceduti ad altri. La libertà assoluta nell’utilizzo è data anche dal fatto che tutto, ma proprio tutto, è libero, anche la frequenza ai corsi di nuoto. Si potrà quindi frequentare i corsi una, due, tre volte a settimana, nei giorni che si desidera.
Chiaramente l’organizzazione della scuola nuoto dovrà essere strutturata in livelli di apprendimento e da parte di quest’ultima il lavoro di strutturazione iniziale è piuttosto complesso ma, credetemi, funziona! Al punto che pur di assicurarsi la frequenza nei giorni desiderati l’utente è costretto a prenotare le lezioni con anticipo, sempre di più mano a mano che i corsi si riempiono. Ed ecco che, insieme alla libertà assoluta dell’utente, è assicurato il nostro tanto amato flusso di cassa!
L’opposizione più forte a questo nuovo sistema didattico è quella che soprattutto i bambini imparano meno cambiando spesso istruttore. Questa idea spesso si rivela infondata, poiché l’attenzione dell’istruttore che si trova davanti ogni volta un nuovo gruppo è molto più sollecitata e gli stessi allievi, che non lo conoscono bene oppure non lo conoscono affatto, gli dedicano molta più attenzione. Quante volte è capitato, infatti, di sentire dire dalle mamme che il “supplente” è molto meglio del “titolare” della cattedra o che comunque il proprio bambino quel giorno aveva imparato di più? Certo, la didattica della scuola nuoto va uniformata in modo più preciso ed al singolo istruttore viene richiesta una maggiore professionalità. Il gruppo degli istruttori deve risultare coeso e deve imparare a scambiarsi esperienze ed informazioni in modo efficace. Il coordinamento della scuola nuoto assume un ruolo fondamentale, ma i risultati sono certo in grado di compensare ampiamente questo maggiore impegno organizzativo.
Ho applicato questo particolare sistema di vendita in una piscina pubblica pochi anni fa ed ho fatto, più o meno, la stessa fatica che feci vent’anni addietro, ma alla rovescia, per spiegare i vantaggi di questo nuovo sistema. La storia cambia, si rinnova, spesso ritorna. Ribaltata, in questo caso.

Rossana Prola